Quanto più entrano in gioco le emozioni, tanto più sarà accentuato il nostro linguaggio non verbale, perché la comunicazione non verbale è in stretta relazione con le nostre emozioni più profonde, le nostre paure, le ansie o le gioie, le quali vengono trasmesse principalmente dal nostro corpo.

È quindi importante che ci sia congruenza tra verbale, paraverbale e non verbale, è opportuno che il contenuto del messaggio sia coerente con la gestualità utilizzata: solo in questo modo il messaggio ne uscirà rafforzato.

Sono molteplici le funzioni attivate dalla comunicazione non verbale: essa comprende il linguaggio di relazione, il valore simbolico, svolge una funzione metacomunicativa e sostituisce il linguaggio verbale, ma soprattutto è il “mezzo principale per esprimere e comunicare le emozioni”, anche perché, come ben sappiamo, non è facile esprimere verbalmente le emozioni.

La comunicazione lavora su due piani indicati da Watzlawich come piano digitale (o di contenuto) ed analogico (o relazionale), di conseguenza non si possono inviare segnali di contenuto, senza co-inviare segnali di relazione.

L’uomo comunica sia attraverso il linguaggio analogico che attraverso quello digitale, ma il livello verbale è più adatto a trasmettere messaggi di contenuto, al contrario di quello analogico che è più adatto per i messaggi sulla relazione.

Il dialogo serve per stare in relazione, infatti quando comunichiamo si attiva una relazione che comprende il riconoscimento dell’altro; in questi casi si instaura un rapporto da soggetto a soggetto e non da soggetto ad oggetto.

In questo contesto anche il silenzio è una forma di comunicazione, in quanto rappresenta quella pausa che permette alla comunicazione di crescere.

Spesso la mancanza di comprensione non è espressa ad alta voce, ma prende forma di un sospiro o di un’espressione accigliata; da ciò si deduce che non sempre quel che viene comunicato corrisponde a ciò che viene recepito.

I segnali di relazione possono rientrare in un tipo di comunicazione che possiamo definire: comunicazione emotiva o analogica, la quale non ha il semplice scopo di informare l’interlocutore, ma si pone un obiettivo può alto, quello di interagire.

La comunicazione, per essere efficace, deve quindi parlare al lato emotivo del nostro interlocutore.

La nostra comunicazione ha uno scopo: quello di ottenere l’assenso e il consenso dalla controparte e solo facendo entrare in gioco le emozioni del nostro interlocutore, cioè la sua parte analogica, possiamo risultare vincenti.

 

 

Per chiarire meglio le idee non serve fare esempi complicati, basta alzarsi ed accendere il televisore, soffermarsi sulla prima pubblicità che ci capita e valutare quanto tempo viene dedicato realmente al prodotto e quanto a tutto il resto.

Lo stesso accade sui cartelloni pubblicitari: quanto spazio è riservato alla top model in posa sexy e quanto all’automobile che è l’effettivo oggetto della vendita?

L’ipotetico cliente sarà tanto più motivato all’acquisto, quanto più riuscirà ad immaginarsi la situazione desiderata.

Questo concetto è stato riconosciuto già molti anni fa da Elmer Wheeler, che nel suo libro “The sales technique ever smart parent knows” usò una bellissima frase: “non vendere la bistecca, ma vendine il profumo” (sell the sizzle, not the steak); in pratica, per persuadere una persona, bisogna far leva sulla sua parte emotiva, sui suoi bisogni insoddisfatti.

 

 

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